技术底座的快速迭代加剧了行业的竞争，使得ToB服务领域变得更加复杂和艰难。在这种情况下，能否精准把握并满足真实的客户需求，成为决定企业生存和长远发展的关键。

  在数字化时代的浪潮中，全球教育行业正经历着前所未有的革新与蜕变。作为一站式AI视频技术服务商，百家云自创立之初便在教育领域深耕细作，凭借独特的产品特色和技术优势，逐步成为推动教育数字化发展的重要力量。

  百家云董事长兼CEO马义，一直专注于互联网技术领域的创新，主导了视频分布式CDN、H.265、视频基因、人脸识别等多个系统平台搭建和创新技术的探索。在与本刊对话时，他深情地表示：“教育是国家发展的基石，而技术的力量能够推动教育的进步。我们希望通过百家云的产品和技术，为教育行业带来实质性的改变。”

  在探讨百家云的教育科技企业定位及其数字化转型战略前，首先要提到百家云团队在音视频技术领域的深厚积淀。团队自2004年起开始积极探索音视频技术领域，积累了宝贵的经验。最初，团队主要服务C端产品；2017年起，随着音视频技术在产业领域的广泛应用，百家云开始转向为教育行业等产业赋能。尤其在疫情期间，百家云不仅大力支持在线教学，还助力众多公立学校完成了数字化转型，凸显了自身强大的技术实力和服务能力。

  在教育科技领域，百家云围绕知识传播和教育服务交付，为用户提供全方位的音视频解决方案。随着AI技术的不断发展，百家云正不断深化其在教育科技领域的应用，助力大规模个性化教学的实现。尤其是百家云推出的AIGC解决方案，帮助学校和教培机构打造在线客服、虚拟助教，实现与用户的智能化对话，引起了业内的广泛关注。这一方案不仅能够为用户提供全天候的在线服务，还能有效降低人力成本，促进营销业绩的快速增长。马义表示：“AIGC解决方案是我们对教育行业的一次深度探索。我们希望通过这一方案，为学生提供更加优质的学习体验，让教育更加智能化、个性化。”

  百家云自成立以来，始终坚持以技术为核心，致力于解决教育领域中的痛点问题。目前，百家云已经打造了丰富的产品矩阵，包括视频SaaS/PaaS业务、视频云产品和软件、视频AI和系统解决方案等，这些产品和服务都紧密围绕着教育数字化的需求展开。

  在众多产品中，一款名为“超级录播”的教育信息化产品尤为引人注目。作为一款自研云视讯底层的教育互动录播一体机，该产品于2023年12月一经推出，便以场景多样、部署极简、特色功能丰富三大特点赢得了市场的广泛认可。它不仅能够满足互动课堂、视频会议、录播课堂等十余个教育场景的需求，还具备音视频上传、直播录制、媒体资源管理等一站式功能，为教育机构提供了高效便捷的解决方案。

  马义表示：“‘超级录播’不仅是对教育录播系统的一次全面升级，更是我们推动教育资源共享、促进教育公平和普惠的重要举措。”百家云积极响应教育部关于加强“三个课堂”应用的指导意见，贴合教育信息化发展需求，让技术深入教室的每个角落、涉及教育的每个环节，构建了教学全场景的信息化应用。通过一站式视频技术优势，百家云成功构建了“互联网+教育”新生态，并推出了“三个课堂”解决方案。其中，“专递课题”借助网络形式，开齐开足开好国家规定课程，促进教育公平和均衡化发展；“名师课堂”通过网络研修共同体等方式，促进教师专业发展；“名校网络课堂”则通过网络学校、网络课程等形式，推动优质教育资源广泛共享。截至目前，百家云已在全国各省份部署“三个课堂”智慧教室超过20000间，深度服务了1亿多名师生。

  此外，百家云还推出了“智慧校园”“智能学情”等多项解决方案，这些方案都是基于AI和视频技术的深度应用，旨在帮助教育机构实现数字化转型，提升教学质量和管理效率。在百家云看来，技术赋能教育数字化的关键在于实现教育资源的优化配置，让更多的人能够享受到优质的教育资源。百家云正是凭借其技术和产品优势，成功打通了教育数字化的全链条，从视频录制、直播互动、在线学习、教学管理等多个环节入手，为教育机构提供了全方位的支持和服务。例如，百家云的直点播服务可以让教育机构轻松实现线上课程的录制和直播，同时支持多种互动方式，提高学生的学习体验。SCRM（社交客户关系管理）系统则可以帮助教育机构实现客户关系的精细化管理，提高营销效率。而百家云提供的企培系统和企业直播等服务，满足了不同教育机构在数字化转型过程中的多样化需求。

  在数字化服务领域，百家云作为领军企业，正面临着前所未有的挑战与机遇。马义认为，技术底座的快速迭代加剧了行业的竞争，使得ToB服务领域变得更复杂和艰难。在这种情况下，能否精准把握并满足真实的客户的真实需求，成为决定企业生存和长远发展的关键。

  “以往带来收益有很多伪需求，想要发展就要找到能持续盈利的真需求。”马义表示，从企业视角出发，渠道服务商需要在“准确定位需求并解决实际问题”这一核心点上寻求突破与提升。

  他认为，目前市场上针对ToB企业客户的多样化和多变性需求的功能设计，往往未能得到客户的充分应用。特别是匹配度方面，无论是传统需求还是新兴需求，都可能存在着一定程度的偏差。因此，对于合作伙伴而言，深入理解产品、精准解析需求，并以高效、简洁的方式为客户提供优质服务，这一点至关重要。

  “我们需要找到那些确定性的需求，这才是我们的商业价值所在。”马义回顾道，过去一些看似收益颇丰的需求，实则对企业的长期发展并无裨益。因此，如何发掘并满足真实的、持续性的需求，成为当前企业需要深入思考的问题。

  在探讨AIGC和大模型技术对SaaS行业的影响时，马义也提出了独到的见解。他认为，无论是ToB还是ToC市场，这些技术的发展都将为整个行业带来前所未有的机遇与挑战。然而，他也提醒：虽然大模型技术带来了诸多机会，但基于这些技术进行商业模式创新并非易事，尤其是在技术快速发展的当下，快速识别并构建稳定的商业模式是一大挑战。

  此外，马义还特别强调了大模型技术在教育领域的巨大应用潜力，特别是在语言培训和知识交付方面。但他也提出，教育不应仅停留在这一层面，对于SaaS厂商而言，如何在技术快速迭代的背景下找到稳定的商业模式、实现个性化交付和规模化服务，将是接下来需要重点研究和解决的问题。

  在数字经济持续不断的发展的时代背景下，数字化转型已成为企业未来发展中不可或缺的一环。因此，如何通过技术实现数字化赋能，是企业亟待解决的关键问题。百家云，作为一家拥有音视频核心技术和知识产权的国家级高新技术企业，凭借其丰富的产品矩阵，在赋能企业数字化转型的道路上赢得了优势和主动权。

  百家云的创业早期，主要聚焦于教育行业；但从2018年起，随着实时音视频技术在各个领域中应用场景的增加，百家云的服务客户行业也逐渐多元化。通过深度融合云计算、大数据等新兴技术，百家云已成功为教育、汽车、金融、医疗、政企等多个领域的知名企业及机构提供了数智化解决方案，有效推动了企业的数字化转型，显著提升了经营效率。

  “教育行业是百家云服务领域的一个缩影。”谈及未来发展，马义坚定地表示，将坚守服务型企业的定位，秉承“助力客户业务成功，就是百家云的成功”的信念，深耕客户应用场景，从产品服务到解决方案，全栈式满足行业客户的需求，用技术赋能客户效率提升与业务增长，助力企业数字化转型，进而赋能企业新质生产力发展。

  在教育领域，百家云将秉持“用科技让复杂的世界更简单”的信仰，深耕AI与视频技术的研发与应用，推出更多具有创新性和实用性的产品和服务。同时，百家云还将继续拓展海外市场，与全球的教育学习管理机关合作，共同推动教育数字化的全球发展。马义最后表示，希望在不远的将来，百家云能够成为客户首选的AI视频服务提供商，为各行各业的繁荣发展贡献更多的力量。